Il est essentiel de bien comprendre comment vendre un logiciel SaaS. Alors que de plus en plus d’entreprises donnent la priorité à la transition de leurs opérations vers le cloud, la demande du logiciel SaaS augmente considérablement. Dans ce contexte, il est essentiel de comprendre MEDDPICC et de savoir comment mettre en œuvre cette stratégie de force de vente au sein de votre équipe commerciale. Tout cela est afin de maximiser les retours sur investissement à long terme. Pour améliorer vos connaissances sur la vente de solutions SaaS, suivez les étapes suivantes.
Découvrez votre USP (Unique Selling Proposition).
Ne considérez pas la valeur de vos applications comme acquise. Ce qui peut vous sembler un avantage évident ne l’est pas forcément pour les acheteurs potentiels. Si vous expliquez correctement pourquoi vos produits SaaS B2B sont importants et en quoi ils diffèrent des offres de la concurrence, les clients apprécieront leur importance. En présentant votre argument de vente distinctif, vous pouvez vendre un logiciel SaaS en ligne avec facilité.
Simplifiez autant que possible vos essais gratuits.
Le mot « gratuit » peut à lui seul attirer les clients vers une offre. À l’inverse, créer des obstacles pour que les clients puissent bénéficier d’un essai dans le cadre d’un SaaS B2B est un moyen infaillible d’augmenter les taux d’abandon. Une activation en trois étapes nécessitant un enregistrement minimal (un courriel et un mot de passe) est beaucoup plus attrayante. Maintenez la dynamique en ayant des conversations continues avec vos clients pendant la période d’essai. Cela peut conduire à un taux de conversion de 20 à 40 % de la version gratuite à la version premium.
Donnez la priorité à l’intégration de vos clients.
L’onboarding consiste à guider les clients tout au long du processus d’activation, de configuration et éventuellement de migration des données vers leurs nouveaux logiciels SaaS. Il s’agit d’un élément essentiel d’une stratégie de vente SaaS rentable.
Un onboarding inadéquat peut également réduire la probabilité que les clients utilisent vos applications. Les clients hésitent souvent à payer pour un service qu’ils n’utilisent pas, ce qui signifie qu’un onboarding inadéquat ou inexistant peut entraîner un taux de désabonnement allant jusqu’à 80 %. En outre, cela peut mettre à rude épreuve votre équipe d’assistance à la clientèle, qui doit gérer un flux constant de clients insatisfaits. Par conséquent, un programme d’intégration solide est essentiel pour atteindre vos objectifs, car il définit l’intégration des vendeurs en fournissant aux nouveaux employés les outils et la confiance nécessaires pour rationaliser ce processus.
Offrir des incitations à la vente.
Offrir des incitations est essentiel pour une équipe de vente performante et axée sur les résultats. Cependant, les quotas qui étaient efficaces dans le passé, lorsque les logiciels étaient achetés sur site, ne le sont plus à l’ère du SaaS. Lorsque vous versez une prime prédéterminée pour chaque service offert, l’équipe de vente se concentre sur l’augmentation du volume des ventes. Toutefois, cette approche peut conduire à des taux d’activation faibles et à des clients mécontents qui n’utilisent pas ou ne comprennent pas la valeur du SaaS qu’ils ont acquis.
Une structure de rémunération basée sur les taux de nouveaux employés et d’activation est une meilleure alternative. Cela motivera votre équipe de vente à orienter les clients vers des solutions qu’ils utiliseront activement. Cette stratégie mettra en évidence l’importance de vos logiciels SaaS B2B pour leur activité, ce qui favorisera la fidélisation des clients.
Utilisez une touche personnelle.
Si l’électronique grand public nous a conditionnés à attendre des applications qu’elles se vendent d’elles-mêmes, ce n’est tout simplement pas le cas dans le monde du SaaS B2B. Les acheteurs ont besoin d’être guidés par une personne. Plus de 90 % des premiers achats sont effectués par l’intermédiaire de canaux hors ligne, tels que les centres de contact et les ventes sur le terrain, même sur une place de marché numérique dotée d’un portefeuille d’applications limité et personnalisé.
Il est essentiel de regrouper les applications et les services essentiels.
Les acheteurs recherchent toujours une bonne affaire, c’est pourquoi ils optent souvent pour des offres groupées. Toutefois, les offres multi-applications dans le domaine du SaaS B2B sont souvent source de confusion, tant dans l’argumentaire que dans le cycle de vente. Au lieu de regrouper plusieurs applications, une meilleure stratégie consisterait à regrouper des applications connexes avec vos services clés. Par exemple, une entreprise de télécommunications pourrait proposer un abonnement à l’internet mobile ou un service de base en combinaison avec certaines applications.
Maintenant que vous disposez des connaissances nécessaires, veillez à respecter ces lignes directrices afin d’optimiser les retours sur la vente de logiciels SaaS.
Si vous avez besoin d’aide ou si vous souhaitez améliorer vos compétences dans la manière de savoir comment vendre un logiciel SaaS, l’équipe d’Altcode peut vous aider.
Contactez Altcode pour plus d’informations.
